Jak sprzedawać na Amazon – krok po kroku

Kto może wejść na Amazon?

W ramach środowiska stworzonego przez Amazon działają nie tylko wielkie marki, ale też małe i średnie firmy, a nawet drobni rzemieślnicy. 

Jeśli chodzi o sprzedaż na Amazonie, opinie sprzedawców są jednoznaczne – nieważne, z jakiej jesteś branży czy jaką część Twojego biznesu stanowi e-commerce. Amazon to miejsce, gdzie warto być. 

Ważne! Wejście na Amazon nie oznacza, że będziesz musiał zrezygnować ze sprzedaży w innych sklepach. Narzędzia sprzedaży masowej (np. Baselinker) pozwalają na łatwą obsługę wielu platform z poziomu jednej aplikacji.

Gdy już zrobisz pierwszy krok, odkryjesz, że sprzedaż na Amazon to przede wszystkim łatwy dostęp do tysięcy nowych klientów.

Co można sprzedawać na Amazonie?

Prawie wszystko. Pamiętaj jednak, że sprzedaż części produktów może wymagać zatwierdzenia – na przykład odzież, biżuteria czy zegarki. Będą Cię także obowiązywały właściwe dla danego kraju normy i certyfikacje.

Jak sprzedawać na Amazon markowe produkty? 

Jeśli są chronione prawem własności intelektualnej, musisz być albo właścicielem marki, albo autoryzowanym odsprzedawcą. Amazon traktuje zarzuty naruszenia prawa własności intelektualnej poważnie i może  np. czasowo zawiesić Twoje konto.

Sprzedaż na Amazon wiąże się z prowizjami pobieranymi od kwoty transakcji – zależnie od rodzaju produktu może to być od 7% (elektronika użytkowa) do nawet 45% (akcesoria do urządzeń Amazon). 

FBM, FBA – co znaczą te skróty?

Zależnie od tego, jaki towar i ile będziesz sprzedawać, masz dwie opcje magazynowania i wysyłki:

1. FBM to skrót od Fulfillment By Merchant, czyli modelu, w którym sam przechowujesz i wysyłasz produkty. Ta opcja będzie dla Ciebie wygodna, jeśli chcesz mieć zawsze rękę na pulsie w firmie, zajmujesz się niewielką ilością unikatowego towaru i chcesz intensywnie budować własną markę. 

2. FBA oznacza Fulfillment By Amazon – jeśli się na to zdecydujesz, Twoje produkty będą wysyłane do magazynów Amazona, tam przechowywane i stamtąd wysyłane przez pracowników giganta. Oczywiście, obowiązują opłaty – za przechowywanie, wysyłkę i usługi dodatkowe – co może utrudnić Ci kontrolę kosztów.
   
   Co daje Ci FBA?

• nie tracisz czasu na pakowanie i wysyłkę, 
• lądujesz wyżej w rankingu produktów,
• korzystasz z renomy Amazon i masz wyższe konwersje, 
• nie obciąża Cię proces zwrotów. 

Jak sprzedawać na Amazon z Polski – VAT

To chyba jedno z najczęściej poruszanych tematów. Od strony współpracy z Amazon być może wszystko jest w miarę intuicyjne dla sprzedających na innych marketplace’ach lub we własnym e-commerce, ale podatki…

Kiedy musisz liczyć się z rozliczaniem VAT za granicą?

1. Gdy sprzedany towar przekracza granice,
2. Gdy towar magazynowany w ramach FBA przekroczy granice,
3. Gdy towar z magazynu Amazon zostanie sprzedany i wysłany do innego kraju.

Platforma podkreśla, że wymagania podatkowe w poszczególnych krajach są różne i możliwe że zamiast martwić się o samodzielne sprzedawanie na Amazonie, opłaci się skorzystanie z usług doradcy podatkowego. 

Wolisz sam? Instrukcje znajdziesz na stronach UE i w poradniku przygotowanym przez Amazon. 

VAT w ramach współpracy z Amazon

Prowadząc firmę w Polsce – nieważne, czy jako JDG, czy spółkę – sprzedając na Amazon mamy do wyboru dwa warianty:

1. sprzedaż z własnego magazynu – wystarczy, że jesteś płatnikiem VAT w Polsce. Musisz zarejestrować się w innych krajach tylko wtedy, gdy przekroczysz w nich określone progi.

2. sprzedaż w ramach FBA – możesz umówić się z Amazonem na trzymanie Twojego towaru w magazynie jednego kraju, trzech lub siedmiu, co będzie wymagało od Ciebie zarejestrowania się jako płatnik VAT w krajach magazynowania oraz w krajach, do których realizowane są wysyłki.

Jakie są progi graniczne?

Zasada jest taka, że zawsze musisz zarejestrować się w każdym kraju, z którego jest wysyłany towar.

Jeśli chodzi o kraj, do którego wysyłany jest towar, obowiązują Cię progi kwotowe. Jeśli Twój wolumen sprzedaży przekroczy lokalny próg kwotowy, musisz w tym kraju zarejestrować się jako płatnik VAT. Wolumen sprzedaży to wartość Twojej sprzedaży ogółem do danego kraju w danym roku podatkowym.

Jakie to progi? W Niemczech 100.000 euro, ale we Francji już tylko 35.000 euro. Pełną listę znajdziesz tutaj.

Pamiętaj, że same stawki VAT będą różne w różnych krajach, i czasami mogą się też dodatkowo różnić w zależności od rodzaju sprzedawanego przez Ciebie towaru.

Sprzedawaj na Amazon niezależnie od skali

Możesz korzystać z platformy niezależnie od tego, czy obracasz niewielką ilością towaru, czy też kontenerami. Masz do wyboru plany:

1. Indywidualny – jeśli nie planujesz sprzedawania na Amazon więcej niż 40 rzeczy miesięcznie, opłata wyniesie 4 zł za każdy sprzedany przedmiot.
   
   Wybierz go, jeżeli:

• nie jesteś pewny, jakie będziesz mieć obroty, 
• na razie nie potrzebujesz narzędzi sprzedażowych,
• masz czas na pojedyncze umieszczanie produktów na stronie.

2. Profesjonalny – wybierają go najczęściej firmy z doświadczeniem na innych platformach e-commerce, mające dobrze przemyślane sprzedawanie na Amazon i sprawdzone łańcuchy dostaw.
   
   Jest dla Ciebie lepszy, jeżeli:

• już teraz obracasz dużą ilością towaru, 
• wiesz, czy są interfejsy API i chcesz mieć do nich dostęp,
• potrzebujesz dodatkowych raportów sprzedaży.

Jak sprzedawać na Amazon, jeśli nie wiesz, ile będziesz mieć towaru?

To zależy, ile chcesz na początku wydać pieniędzy. Pamiętaj, że plan zawsze możesz zmienić.

Jakie dokumenty przygotować do rejestracji?

Jak zacząć sprzedawać na Amazonie? Lista dokumentów potrzebnych do rejestracji zawiera:

1. Firmowy adres e-mail
2. Aktywną kartę kredytową (akceptowane są również karty międzynarodowe),
3. Ważny paszport lub dowód tożsamości,
4. Dane rejestracyjne firmy (nazwę, adres, numer), w tym numer VAT.

Lepiej nie używać swojego starego konta klienta jako konta do sprzedawania na Amazon. Warto założyć osobne konto, najlepiej podpięte pod Twój służbowy adres e-mail. 

Jeśli będziesz miał pod ręką wszystkie niezbędne informacje, cały proces otwierania sklepu nie zajmie Ci dużo czasu.

Czasami zdarza się, że musisz przerwać proces rejestracji. Pamiętaj tylko, żeby wrócić do formularza, a nie rozpoczynać drugiej rejestracji od zera – może się to skończyć zablokowaniem Twojego konta.

Pierwsza oferta sprzedaży na Amazon – co musisz wiedzieć?

Jeśli nie sprzedajesz autorskiego produktu, Twoja oferta zostanie objęta grupowaniem. Wystawiając swój egzemplarz towaru taki sam jak już obecny na platformie zostaniesz „podpięty” pod już opublikowane oferty.

Tym, co Cię wyróżni, jest opis. I nie zdziw się, jeśli jego przygotowanie zajmie Ci więcej czasu niż założenie samego sklepu 😉 

Nie ma sensu iść tutaj na skróty – tylko 30% kupujących przechodzi do drugiej strony wyników wyszukiwania. Musisz dopilnować, żeby być na pierwszej. 

Jak to zrobić? Poznać algorytm Amazona. Dla niego liczy się:

1. Opis główny – rzeczowy, przejrzysty i ze słowami kluczowymi,
2. Współczynnik konwersji, czyli stosunek liczby kliknięć w produkt do dokonanych zakupów – im więcej sprzedajesz, tym bardziej Amazon będzie Cię promować. 

Amazon – jak sprzedawać bez fakapów

NIE KOPIUJ opisu produktu bezpośrednio z Twojej strony internetowej. To prosta droga, żeby Twoja sprzedaż na Amazon zakończyła się smutno, na piętnastej stronie wyników.

Musisz poświęcić czas na:

1. Stworzenie nowego opisu przygotowanego konkretnie pod sprzedaż na Amazon, 
2. Żeby nie robić roboty dwa razy, od razu doczytaj jakie są złote zasady Amazon SEO. 

Przygotuj się no to, że nawet najlepszy opis będziesz musiał kilka razy zmieniać i obserwować, jak to wpływa na sprzedaż.

Jak to sobie ułatwić?

Oprócz zgadywania możesz sprawdzić – np. przez Helium 10 – jakie słowa opisujące cechy produktu są dobrze odbierane przez kupujących.

Czego unikać? 

Jeśli sprzedajesz na wiele rynków, nie używaj automatycznych tłumaczeń – gubią słowa kluczowe. Lepiej zadbać o partnera tłumaczeniowego znającego językowe niuanse i mające co najmniej podstawową widzę na temat tego, jak sprzedawać na Amazon. 

Amazon to nie tylko marketplace – to ekosystem sprzedażowy

Jeśli zdecydujesz się na sprzedawanie na Amazonie, uzyskasz nie tylko dostęp do gotowej platformy, klientów, renomy, uproszczonych łańcuchów dostaw, magazynów i pracowników, ale w ramach Planu Profesjonalnego dostaniesz też: 

• Seller Central, czyli zaawansowany technologicznie punkt do zarządzania kontem sprzedaży,
• możliwość zapisania się do Amazon Prime, 
• dostęp do Amazon Brand Registry, 
• Sponsored Products, Amazon Headline Search, Amazon SEO i inne formy marketingu dostępne na platformie.

Jak sprzedawać na Amazon w ramach Seller Fulfilled Prime?

Ci, którzy najwięcej kupują na Amazonie – czyli potencjalnie Twoja najistotniejsza grupa klientów – zazwyczaj należą do Amazon Prime. Będą więc szukać sprzedawców z charakterystycznym niebieskim badge’m.

Prime to też profity dla nas, sprzedających – daje nam automatycznie wyższą pozycję w wynikach wyszukiwania (pamiętasz, co mówiliśmy o kupujących, który nie przeklikują się do drugiej strony?)

Czy trudno jest pójść w Prime? 

Amazon wymaga, żebyś: 

1. Zakwalifikował się do programu i przeszedł okres próbny, 
2. Trzymał towary we własnym magazynie, 
3. Przetwarzał zamówienia i kupował etykiety wysyłkowe od zatwierdzonych przewoźników,
4. „Pick, Pack, Shop”, czyli realizował zamówienia w ciągu jednego dnia,
5. Twoi przewoźnicy odbierali i dostarczali zamówienie w ciągu dwóch dni.

Żeby zakwalifikować się do programu musisz, mieć doskonałą obsługę klienta, szybkie wysyłki i mało zwrotów. 

I to jest też coś, o czym klienci Prime wiedzą 😎

Amazon Brand Registry 

To odpowiedź na pytanie jak sprzedawać na Amazonie, w cieniu potężnej marki, a jednocześnie zbudować własną renomę i rozpoznawalność. 

Amazon oferuje nam dostęp do:

• wewnętrznego rejestru chronionych marek, 
• markowego sklepu, 
• dodatkowych narzędzi marketingowych (Headline Search Ad, Sponsored Brands),
• i analitycznych (Amazon Brand Analytics).

Decydując się na Brand Registry dostajesz też w pakiecie wewnętrzną policję ścigającą naruszenia. 

Amazon wylicza, że dotychczas zablokował:

• 2,5 miliona kont, jeszcze przed publikacją pierwszej oferty,
• 6 miliardów prób wrzucenia podejrzanej oferty. 

Nad bezpieczeństwem klientów i sprzedawców pracuje team śledczych, aktywnych 24/7. 

Własny brand da Ci:

• większą rozpoznawalność,
• lepsze opcje marketingowe,
• zautomatyzowane narzędzia i wsparcie w ściganiu nieuczciwej konkurencji. 

Amazon Brand Registry chroni obecnie ponad 350.000 marek. 

Jaki znak nadaje się do rejestracji w Amazon Brand Registry?

Amazon akceptuje znaki słowne i słowno-graficzne.

Żeby zarejestrować się w wewnętrznym rejestrze, musisz już mieć zarejestrowany krajowy lub regionalny znak towarowy ważny na terytorium, na którym chcesz używać Brand Registry. 

Obecnie Amazon uznaje znaki towarowe Stanów Zjednoczonych, Brazylii, Kanady, Meksyku, Australii, Indii, Japonii, Francji, Niemiec, Włoch, Turcji, Singapuru, Hiszpanii, Holandii, Arabii Saudyjskiej, Wielkiej Brytanii, Szwecji, Unii Europejskiej i Zjednoczonych Emiratów Arabskich.  

Czy zgłoszenie znaku towarowego jest drogie? 

To zależy od kraju. W Unii Europejskiej cena zaczyna się od 850 euro, ale zanim uciekniesz, dodamy, że obejmuje też dziesięcioletni okres ochronny. Ceny w innych krajach możesz sprawdzić na stronach lokalnych Urzędów Patentowych.

Czy żeby sprzedawać na Amazon, trzeba płacić za Amazon Ads?

Nie trzeba. Ale nie będziemy ściemniać, bez Amazon Ads trudno jest osiągnąć dobre wyniki sprzedażowe.

Jakie narzędzia podbiją Twoją sprzedaż na Amazon?

1. Sponsored Products i Amazon Headline Search – jeśli korzystałeś już z Google Ads, to  to będzie brzmiało znajomo. Sponsorowane oferty pojawiają się na samej górze wyszukiwania (Headline) i rozproszone (Sponsored), gdy wygrają wewnętrzną aukcję. Uzyskanie topowej pozycji zależy od stawek CPC konkurencji. Rozliczanie za reklamę działa na „Pay per Click”.

2. Product Display Ads – zasada działania jest podobna (aukcja), ale reklamy wyświetlą się na stronie produktu (pod „Dodaj do Koszyka” albo pod opisem produktu). Dobrze nadają się do sprzedaży produktów komplementarnych. 

3. Sponsored Brands – jeśli masz własny Brand, trzy produkty z jednej rodziny mogą wyświetlać się jako baner w ogóle nad wynikami wyszukiwania. 

4. Display&Video Ads – to atrakcyjne reklamy, wyświetlane na stronie głównej albo podstronach Amazona. Tak, są drogie.

Amazon Dynamic Bidding

Ile zapłacisz za reklamę na Amazonie? Tyle, ile sobie zaplanujesz. 

Możesz testować różne strategie obstawiania wysokości Twojej opłaty:

1. Dynamic bids – down only – wielkość stawki spada (w czasie rzeczywistym) w zależności od prawdopodobieństwa wystąpienia konwersji. Mówiąc po ludzku, jeśli system, uzna, że prawdopodobieństwo konwersji jest niskie, automatycznie obniży stawkę. 
2. Dynamic bids – up and down – stawka CPC może zostać zwiększona lub zwiększona, w zależności od prawdopodobieństwa konwersji. 
3. Fixed bids – podstawowa strategia, bez żadnych algorytmów szacujących, po prostu stosuje zadeklarowane przez nas stawki. Jej plusem jest pewność co do kosztów, ale minusem – całkiem możliwy kiepski wpływ na ilość konwersji.

Możesz też ustalać inne stawki w zależności od umiejscowienia reklam. 

Czy to wszystko? 

Oczywiście, że nie. Oprócz zróżnicowanych stawek Amazon ma w opcji też targetowanie automatyczne lub ręczne w ramach ustawień kampanii, zaawansowanie narzędzia zarządzania kampanią, zarządzanie grupami reklam czy zarządzanymi produktami. 

Sprzedaż na Amazon – krok po kroku

Tak, to jest lista, którą możesz sobie skopiować jako bazową listę zadań. Zanim odpalisz swoją sprzedaż na Amazon, zadbaj o to:

1. Gdzie sprzedajesz – nadanie numeru VAT w innych krajach trochę trwa, i to może wpłynąć na Twoją strategię sprzedażową, poza tym musisz wiedzieć, czy i jakich tłumaczeń będziesz potrzebował,
2. Co sprzedajesz – sprawdź, czy nie musisz spełniać norm lub uzyskać certyfikacji, ale też jaką prowizję od Twojego towaru policzy sobie Amazon, 
3. Ile sprzedajesz – jaki plan na Amazonie Ci pasuje i czy potrzebujesz FBA, 
4. Jak sprzedajesz – czy Twój opis jest zrobiony zgodnie z Amazon SEO, 
5. Jak reklamujesz – daj sobie czas na research opcji reklamowych i testowanie, co daje Ci najlepsze konwersje. 

Czy musisz uruchamiać sprzedaż na Amazon?

Sprzedaż na Amazon to takie samo wyzwanie, jak wszystkie, z którymi spotkałeś się wcześniej – w teorii skomplikowane, a w praktyce po paru miesiącach zrobisz to z zamkniętymi oczami. 

Przypomnijmy, że:

• na Amazonie działają już ponad dwa miliony aktywnych sprzedawców, 
• odpowiadają za prawie 60% transakcji,
• sprzedając 4000 produktów na minutę,

Pomyśl też, że:

• w 2021 ponad dwa miliardy ludzi zrobią zakupy online,
• większość z nich porówna ceny właśnie na Amazonie 😉
• wszyscy zapamiętają świetną obsługę klienta.

Nie można pominąć, że zbliża się otwarcie amazon.pl. To bardzo ułatwi sprzedaż na Amazon z Polski – i Tobie, i Twojej konkurencji. Warto wejść na platformę szybciej i zbierać owoce dobrze zaplanowanych kampanii wtedy, gdy inni dopiero będą przygotowywać oferty pod algorytmy Amazona. 

Jasne, że długa lista rzeczy do zrobienia jest odstraszająca. Ale z wiedzą, jak sprzedawać na Amazonie zyskujesz globalny rynek, mnóstwo nowych klientów, możliwość zbudowania światowej renomy – i wszystko to bez ruszania się z domu.